【Web集客】難しいと感じる6つの原因と解決策を解説

事業を展開するにあたって、集客は大きな課題になります。近年ではWeb集客が主流ですが、これまでオフライン集客に注力していた方は抵抗感を覚えるかもしれません。

私はWeb集客の専門家として多くのお客様と関わっているのですが、次のような悩みをよく聞きます。

どれだけ素晴らしい製品やサービスを提供していたとしても、それを多くのユーザーに知ってもらわなければ、成果につながりません。そのため、集客とマーケティングは切っても切り離せない関係にあります。

この記事ではWeb集客歴10年以上の私が、集客を難しいと感じる6つの原因と、その解決策を紹介します。

なお、こちらの記事でWeb集客の種類や費用の相場をまとめています。

悩む人多数！Web集客が難しいと感じる6つの原因

集客に取り組んでいるものの、成果を感じられない…。苦手意識があってなかなかWeb集客に注力できない…。このように悩んでいる事業者は意外と多いもの。

ここでは、集客が難しいと感じる理由と、それぞれの問題を解決するためのヒントを紹介します。

ターゲットのことを理解していない

ターゲットが真に求めていることを理解できていなければ、集客はうまくいきません。

例えば、新卒社会人向けの商材を提供しているのに、20代が抱えている悩みや価値観を理解できていなければ、ターゲットに刺さる訴求はできないでしょう。

ターゲットのペルソナ（典型的な顧客像）が明確になれば、訴求すべきメッセージがハッキリし、効果的な発信チャネル（SNS、Web広告など）もおのずと定まります。

顧客を理解するための取り組みには終わりがありません。顧客が何を考え、何を求めているのかを探る努力を「継続して」行うことが重要です。

自社の特徴や強みを活かしていない

自社の強みが明確でない場合も、集客に繋がりません。例えば、「町のパン屋さん」が大手チェーン店と同じようなことをしていても、顧客に選んでもらえないでしょう。

「地元産食材を使った焼きたてパン」「アレルギーのある子供でも食べられるパン」など、競合にない魅力を訴求できれば選ばれる理由が生まれます。自社の強みにマッチした顧客が集まりやすくなることで「ファン化」を促す効果もあるでしょう。

まずは、自社が「何で勝負できるのか」を知ることが重要です。第三者の意見や競合分析を取り入れながら、強みを活かす方法を検討しましょう。

「あなた」ではなく「みなさん」に訴求している

ターゲットを絞れていないことも、集客に失敗する要因の1つです。

人それぞれ価値観や抱えている悩みは違うため、多くの人にぼんやり届くメッセージより、一部の人にピンポイントで刺さるメッセージの方が効果が高まります。

たとえば、「どんな悩みも解決する万能クリーム」より「30代女性の小ジワを集中的にケアする夜用クリーム」の方が、ユーザーに「これ、私のことだ！」と感じてもらいやすくなります。

最初は、絞ったターゲットが外れることもよくあります。まずは「1ヶ月」など期間を決めて様子を見て、ダメなら調整するといった形で小規模なトライ＆エラーを繰り返すのがおすすめです。

外注に任せきりになっている

外部の専門業者に頼ることは効果的な場合もありますが、自社のビジョンやブランドイメージが、ターゲットに伝わりにくくなるリスクもあります。外注に頼るだけでなく、自社内での知識やスキルの向上も重要です。

例えば、社員が基本的なマーケティングスキルを学び、日々の運営に活かすことで、より自社の方針に沿った一貫性のある戦略が実現できます。自社の強みを活かしつつ、外注と内製のバランスをとることが、成功の鍵となります。

自己流で運用している

集客における最低限の「基礎・基本」を守れていなければ、顧客を集めることはできません。例えばWebサイトやSNSの運用では、以下のポイントがどのような業界にも共通する基本です。

自己流で運用を続けてもなかなか効果が現れない場合は、基礎的な知識・スキルが不足している可能性があります。専門知識を学習するためのリソースが足りない場合は、依存しない範囲で業者を利用することも1つの方法です。

自社に合わない集客媒体を選定している

自社の商品・サービスに相応しくない集客媒体を選定していると「がんばっているのにまったく効果が出ない」という事態に陥る可能性があります。

まずは、ターゲット層や競合他社について、以下のポイントを整理しましょう。

これにより、オンライン・オフライン集客の注力バランスや、リソース分配が最適化します。

なお、現代の情報収集のほとんどはインターネットで行われているため、そもそもオンラインの集客経路がない場合は大きな機会損失を生みます。商材が若年層向けではないとしても、Web集客の取り組みは必須です。

Web集客の代表的な方法5選

多くの事業者の方は、とくにオンライン上の集客に悩みを抱えています。まずはWeb集客の基本を知るためにも、代表的な方法を見ていきましょう。

それぞれの特徴やメリット・デメリットを紹介します。

SEO対策

SEO（検索エンジン最適化）とは、Googleなどの検索エンジンで、自社のサイトを上位に表示させる取り組みのことです。広告費をかけることなく検索結果からの流入を増やせるため、業界・業種を問わず高い費用対効果が見込めます。

メリット	デメリット
広告費がかからない 購買意欲の高い見込み客を集めやすい 中長期的に効果が続く	結果が出るまでに時間がかかる 競争が激しい 専門知識や継続的な改善が必要

メリットがデメリットを上回る集客方法なので、Web集客の主軸として捉えるとよいでしょう。ただし、単体で効果を高めるには難易度が高いため、以下で紹介するその他の施策と組み合わせることをおすすめします。

MEO対策

MEO（マップエンジン最適化）とは、Googleマップや検索結果にある地図で、自社を上位に表示させる対策のことです。実店舗を持つビジネスであれば、業種を問わず高い効果が見込めます。

メリット	デメリット
無料で集客できる 「今すぐ客」に届きやすい スマホ・地図検索に強い	口コミの管理が必要 競争が激しい地域もある Googleのルール変更に左右される

SEOよりも比較的短期間で効果が出やすく、お店を持つ事業者の方は真っ先に対策を行うべき施策です。まずは、以下の流れにもとづいてGoogleビジネスプロフィールを登録・設定しましょう。

とくに、口コミはユーザーの意思決定を大きく左右する要素です。顧客への口コミ依頼を継続し、地道に高評価を積み上げていきましょう。

SNS運用

SNSにはさまざまな種類があり、それぞれ特徴も異なります。自社にマッチしたSNSを選定することで、費用対効果を最大化できるでしょう。

	特徴	向いている業種・目的
Instagram	写真や動画・ビジュアル重視	飲食・美容・アパレルなど
X（旧Twitter）	拡散力・リアルタイム性	ニュース・キャンペーン・IT関連など
TikTok	ショート動画・若年層中心	若者向け商品・体験型サービスなど
Facebook	長文やグループ機能・中高年も多い	地域密着・BtoB・小規模店舗など
YouTube	ファン化促進・物語性	教育・専門知識・ブランド訴求など

SNSはSEOとの相性もいいため、組み合わせで相乗効果を狙うのがおすすめです。

リスティング広告

リスティング広告は、Googleなどの検索結果ページに表示される広告です。ユーザーが検索したキーワードに連動して表示されるため、ニーズのある人にのみ広告を表示できます。

メリット	デメリット
即効性が高い 狙ったユーザーに届きやすい 費用対効果を管理しやすい	費用がかかる 運用の知識が必要 広告を停止すると集客効果ゼロ

リスティング広告は、予算があるほど有利な施策ですが「お金をかければうまくいく」わけでもありません。運用の工夫が必要なため、少額から試しつつ調整を図ることが大切です。

ポータルサイト

ポータルサイトとは、多くの情報やサービスへの入り口（玄関口）となるWebサイトのことです。飲食業では「食べログ」、不動産業では「SUUMO」、観光業では「じゃらん」などが良く知られています。

メリット	デメリット
多くのユーザーに見てもらえる 集客の手間が減る 信頼性が高まる	掲載費用がかかることが多い 他社と比較されやすい 独自のファンが付きにくい

ポータルサイトは、手軽に多くの人にアプローチできる集客手段ですが、取り組みを自社の資産として蓄積することができません。ポータルサイトのみに依存していると、何らかの理由で出稿を停止した際に集客手段がなくなってしまいます。

SEOやMEO、SNS運用と組み合わせつつ、補助的な集客経路として利用するのがベターです。

Web集客を成功に導く5つのコツ

Web集客を成功させるためには、以下のポイントを押さえることが最低限必要です。

それぞれの詳細を見ていきましょう。

市場や自社の分析を徹底する

Web集客を成功させるための大前提として、ユーザーのニーズや自社の強みを明確化する作業が必要です。市場や自社の分析を行ううえで、以下のような取り組みは今すぐ実行できます。

アンケート調査	既存顧客に「なぜ買ったか」「何が決め手だったか」を聞く
レビューのチェック	SNSやGoogleマップ、ポータルサイトなどの口コミを調査する
競合調査	競合が「誰に向けて」「どうアプローチしているか」を分析する
	商品、価格、サービス内容などを比べて「自社だけの特徴」を探す
沿革の振り返り	長年の経験や技法、地域とのつながりなど「見えにくいけど価値ある強み」を探す
内部ワークショップ	現場のスタッフから意見をもらい、議論する
STP分析	市場を細分化し、どの層にアプローチするかを明確化する

どのような手段で集客するにせよ、上記の分析は欠かせません。ビジネスの主人公は自社ではなく「顧客」であることを念頭に置いて、今一度戦略を見直してみましょう。

目的や目標を設定する

目標がはっきりしていないと、成果を評価するのが難しくなり、次に何をすべきかも決められません。まずは、Web集客の明確な目的・目標を設定しましょう。

続いて、その目標を達成するための具体的なアクションプランを策定します。

さらに、進捗を定期的に確認し、必要に応じて戦略を修正することも欠かせません。目標に対する進捗が見えることで、モチベーションを保ちやすくなり、改善点も見つけやすくなります。

Webサイトの利便性を高める

Webサイトの使い勝手を改善することは、Web集客の効果を高めるうえで欠かせません。SEO、SNS、Web広告などどのような手段で集客しても、最終的にユーザーが行き着くのは公式サイトだからです。

どんなにデザインにこだわって制作したサイトでも、ナビゲーションが複雑だったり、重要な情報を見つけにくかったりすると、ユーザーはすぐにサイトを離れてしまいます。

Webサイトの利便性を高める際は、以下のポイントを押さえてみてください。

ユーザーが使いやすく、必要な情報がすぐに見つかるようなページ作りを心がけましょう。

解析ツールを利用する

WebサイトのやSNSのデータ分析を行うことで、訪問者の行動や傾向を把握できるようになります。

例えば、どのページが多く見られているのか、どこで離脱しているのかを把握することで、ユーザーがどのような情報に興味を持っているのかがわかるでしょう。

ユーザーが求めていることが明確になれば、訴求方法の改善はもちろん、商材をより良くするヒントを得られることもあります。Web集客において、ぜひ活用したい解析ツールは以下のとおりです。

データに基づいた戦略を立てることで、集客効果を大幅に向上させられます。

PDCAを回しながら長期的な目線で取り組む

どんなに戦略を練って打ち出した施策でも、一発目でうまくいく確率は非常に低いです。集客に成功している企業は、例外なくトライ&エラーを繰り返しています。

例えばSNS運用においては、以下のように試行錯誤しながら自社に適した媒体を見極める作業が必要です。

取り組んだ後は改善点を見つけ出して再度トライし、効果測定を行う。成果を出すには、長期的な目線が不可欠だということを忘れずに取り組みましょう。

まとめ

集客を成功させるためには、マーケティングの原理原則を押さえたうえで、戦略的に取り組むことが重要です。

まず、ターゲット層や市場特性を理解し、それに最適な集客手法を選びましょう。SEOやコンテンツマーケティング、SNS広告など、さまざまな手法がありますが、自社の強みを活かすものを選ぶことがポイントです。

また、短期的な成果を追い求めるのではなく、長期的な視点で取り組むことも大切です。継続的な施策の実行によって顧客のファン化が促進すると、最終的な売上向上につながっていきます。